ECUE Négociation et entreprise

CONTENU

• INTRODUCTION A LA NEGOCIATION

  Quelques remarques préliminaires

• PARTIE I : LES BASES DE LA NEGOCIATION

  CHAPITRE I : LES CARACTÉRISTIQUES D’UNE SITUATION DE NÉGOCIATION

  1. Tout d’abord une définition : « qu’est-ce que négocier » ?
  2. Quelles sont les composantes de la négociation

   

  CHAPITRE II : UNE APPROCHE COURANTE DE LA NEGOCIATION A PARTIR D’UN EXEMPLE

• PARTIE II : LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION « GAGNANT/GAGNANT » « RAISONNÉE » « COOPÉRATIVE »

  INTRODUCTION : LES CINQ FONDAMENTAUX

   

  CHAPITRE I : PLACER LE RELATIONNEL AU SERVICE DE LA NÉGOCIATION :

  1. IDENTIFIER LES DEUX ENJEUX DE LA NEGOCIATION : LE DIFFÉREND, LA RELATION ENTRE LES NEGOCIATEURS ET LES TRAITER SEPAREMENT

   

               Prenons un exemple

  1. QUELS ENSEIGNEMENTS, QUELLES RÈGLES PRATIQUES APPLIQUER POUR PLACER LE RELATIONNEL AU SERVICE DE LA NÉGOCIATION

   

  CHAPITRE II : EXPRIMER ET FAIRE EXPRIMER LES INTERÊTS EN JEU

  1. SCHÉMA GÉNÉRAL DANS UNE NÉGOCIATION GAGNANT/GAGNANT
  2. COMMENT DÉTERMINER LES INTÉRÊTS EN JEU ?
  3. PRENONS UN EXEMPLE

   

  CHAPITRE III : LA RECHERCHE DES SOLUTIONS

  1. LES INTÉRÊTS EN JEU SONT SUFFISAMMENT EXPLICITES, LES SOLUTIONS S’IMPOSENT D’ELLES-MÊMES

  IL SUFFIT DE SAVOIR ÉCOUTER

  1. LA RECHERCHE DES SOLUTIONS NÉCESSITE D’ÊTRE CRÉATIF POUR IMAGINER LES SOLUTIONS PROCUREANT UN BÉNÉFICE MUTUEL

  1. Schéma général
  2. Les quatre obstacles à l’invention des solutions possibles
  3. Que faire pour inventer des solutions originales ?
  4. Méthodologie : les 4 étapes pour inventer les solutions en mode « résolution de problèmes »
  5. Examiner la question du point de vue de spécialistes de différentes disciplines
  6. Inventer des solutions de portées différentes
  7. Changer le champ d’application d’une proposition
  8. Rechercher un bénéfice mutuel
  9. Rendre les intérêts divergents complémentaires
  10. Faciliter la tâche de l’adversaire lorsqu’il devra se prononcer

   

  CHAPITRE IV : RECHERCHER L’ÉQUITÉ PAR LE RESPECT DE CRITÈRES OBJECTIFS PARTAGÉS

  1. LES FONDEMENTS
  2. COMMENT FAIRE APPEL AUX CRITÈRES OBJECTIFS

   

   

  CHAPITRE V : DISPOSER D’UN JOCKER EN CAS D’ACCORD IMPOSSIBLE :

  LA MESORE

  1. SE PROTÉGER
  2. TIRER LE MEILLEUR PARTI DE SES ATOUTS
• PARTIE III LA MISE EN ŒUVRE DES FONDAMENTAUX : LA PRATIQUE DE LA NEGOCIATION GAGNANT/GAGNANT

  CHAPITRE I : LA PRÉPARATION DE LA NÉGOCIATION

  1. INTRODUCTION : 

  LA PRÉPARATION DE L’ENTRETIEN : SON IMPORTANCE

  1. BIEN SE PRÉPARER : UN ITINÉRAIRE EN 5 ÉTAPES

   

  CHAPITRE II : L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION

  1. LA STRUCTURE DE L’ENTRETIEN
  2. LES OUTILS DE LA COMMUNICATION AU COURS DE L’ENTRETIEN

  1. Aller à la découverte
  2. L’argumentation : sur le fond et sur la forme
     1. Sur le fond : quelques exemples
     2. Sur la forme : le modèle des références cérébrales
  3. Le traitement des objections
  4. Attitudes face à un désaccord